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失敗しない不動産売却

不動産売却の基礎知識

不動産売却の成功シナリオ


 
 不動産の売却で成功するには、適切な価格で、適切なタイミングで、適切な買主に売却 が前提となります。価格、タイミング、買主の3点は、不動産会社が決定するものではなく、売主が自身で考え納得し、最終判断しなくてはいけないものです。 言い換えると「売主責任」ということになります。 「売主責任」を理解し、自ら意思決定していくという姿勢が不動産の売却成功の鍵を握ります。

この3点の中でも、売主にとって最も重要な課題は

「売却のタイミング」です。

売却のタイミングは、不動産会社が決定するものではありません。個人的な事情や条件が大きく影響します。 売却のデッドラインがいつなのか? 営業活動は不動産会社に委託しますが、●月●●日までにこの金額で売却出来るようお願いしたいと不動産会社の営業マンに明確に売却条件や要望を伝え、営業マンと膝を突き合わせて相談し、最適なスケジュールと売出価格を決めることが売却成功への近道となります。 市場の動向は不動産会社の営業マンは把握はしていますが、だからといってデッドラインまでに売れない場合の責任は取ってくれません。完全に不動産会社の営業マンの言動に依存してしまうののは後悔の元となります。 あくまでも、売主自身が提供される情報を客観的に理解し、納得出来るよう説明するのが不動産会社の営業マンの仕事なので徹底的にコミュニケーションして下さい。

◆売出価格と売却のタイミング

大切な不動産を売却するのだから、誰もが少しでも高く売却をしたいと考えます。 当サイトのお客様でも、少々、時間がかかっても高い値段で売れるのを待つという売主様も少なくありません。ただ、時間の経過とともに発生する機会損失も少なくありません。固定資産税、維持コスト、築年数の増加による価値減少などを考慮しておく必要があります。高い売出価格での売却は時間がかかるもの分かっていても何ヶ月も売れないと結構ストレスも溜まります。

売出価格を高く設定しすぎて売れるタイミングを逸し、そうしているうちに、維持コストの負担に耐えきれなくなったり、仕事や健康状況等の変化で仕方なく値段を大幅に引き下げて売却しなければならない事態(リスク)も予め想定しておく必要はあると思います。そういう意味でも、前回のコラム「不動産取引の真相」で書かせて頂きました「販売価格と成約価格」の現実は押さえたうえで、売却のタイミングを考慮しつつ、最適な売出価格と妥協出来る最低ラインを予め想定した上で販売活動に臨むことが大切だと思います。

◆適切な買主と売却のタイミング

大切な不動産だからこそ、いい買主さんに譲りたいものです。買った後でもトラブルにならないように買主も選びたいものです。例えば、売却した後に近所トラブルを起こしたり、譲渡完了後も色々と難癖をつけてくる人には関わりたくないですよね。
できれば、実際の物件の価値(庭、建具、内装)に共感してもらえる買主さんに買って頂ければ有り難いですよね。 そうでない場合はそれらを撤去したり、解体したりする費用分を捻出するため値段交渉されたりします。 出来る限り、適切な買主に売却する事も、成功のひとつとなってきます。

■賢明かつ計画的な不動産売却ガイド

不動産を賢く売却するには、計画的に検討し、決断していくことが肝要です。

ちなみに、物件の販売を開始してから成約までの期間は昨年度の首都圏の不動産取引全体の実績平均値で中古マンションが、69.9日、一戸建てで83.2日、土地で93.6日となっています。 これは売主様が不動産会社に媒介の契約をした後、不動産会社がレインズに新規登録してから成約までが約3ヶ月かかるのが平均的な売却に要する期間(日数)ということです。

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データの出典:http://www.reins.or.jp/pdf/trend/sf/sf_2012.pdf

戦略的なスケジュールを考えると

不動産取引のピーク(移動シーズン)は、毎年、春(4月)と秋(10月)です。 もし、春のピークに焦点を当てたいなら1月くらいに、秋だと7月くらいまでに仲介をお願いする不動産会社を選び、仲介の契約を結び、少し強気目な売出価格で販売活動を開始するというシナリオは悪くないですね。 その上で市場の反響をみつつ、ピークまでに最適な価格に調整しながら成約に持ち込むというのが理想的かも知れません。

その場合、最適な不動産会社を決めるのに約2ヶ月程度かかるとすると、(春ピーク狙いなら)11月から12月に、または(秋のピーク狙い)5月か6月あたりに、最初の不動産査定を複数に依頼し、各社の提案を比較して決定するというスケジュール観が最善策となりそうですね。

もし、現在、ご所有の不動産を年内に売却をお考えであれば、ゴールデンウィークあたりから計画的に動き始めると良いと思います。また、経済的な余裕があり、1年くらいの営業期間の猶予が許せるなら、とりあえず、年内は強気価格で売出しはじめてみて、市場反応が悪く難しそうなら、年明けから少し緩めの価格でというシナリオケースでも、この時期に動き始めるのは賢明な方法だと思います。

現在の不動産市場動向は、世界的に超低金利で経済が低迷しており、経済政策も不発な状況で、さらに少子高齢化で人口も減少傾向で、不動産(住宅)需要の高まりは期待しづらいというのが現実です。 長期的な視点で(不動産の価格が上昇することが)期待出来ないと予想されています。

そうなると、住宅取得優遇税制も整備され、震災復興関連で少し内需が増え緩やかに景気回復傾向が期待されている今年度内に売却することは賢明な判断かと思います。 また、混迷中の消費税増税が決定!となると、売る方も買う方も税負担が増える前に売買と考え、動きも出てくる可能性もあります。 そういう意味ではこれからの1年間(2012年度)は不動産の売却に良好なタイミングと捉えても良さそうです。


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