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不動産売却の基礎知識

特集:不動産売却リテラシー講座 



一般個人の売主が不動産で後悔しないためのリテラシー



一般個人の方が不動産を売却する場合、不動産会社と媒介契約(仲介を依頼する契約)を行い、不動産会社を信頼して販売活動をお願いすることが基本的な流れですが、その際に知っておくべき注意点がいくつかあります。今回はそのひとつを解説します。


どうして? 不動産がなかなか売れない


「不動産の売却を依頼したが、なかなか売れない。真剣に販売活動しているの? 設定した売出価格が高すぎて売れないの?」など、売れないと不安になる事はしばしばあります。リーマンショック以降、国内の不動産市場は低迷を続けており、過去数年間は不動産の価格は下落傾向が続いています。市場的には、売主に取っては厳しい状況が続いているという現実です。 とは言うものの、不動産会社の販売活動の問題で売却機会を逃している可能性も否定出来ないのも事実だったりします。


不動産会社を信頼して売却(販売活動)を依頼するのは基本中の基本。 不動産会社も「お客様第一」で積極的に営業活動をすることも同様です。 その両者の姿勢と関係性が良好であることが、売却成功の大前提となります。


両手取引って??


ただ、不動産会社によっては(大手、中小関係なく)、自社の利益都合で販売活動に一部制限をかけて営業活動しているケースが散見されており、この点がこれまで問題しされてきました。その代表的なものが両手取引への執着です。


売主と契約した不動産会社は売却が成立した後、売主から手数料を売却価格の3%+6万円を受け取れるわけですが、買主も自社で見つけ売買を成立させた場合は、買主からも同様に3%+6万円を受け取れ、ビジネス的には手数料収入が2倍となります。それゆえに、どうしても買主も見つけ売買両方を自社で成約させたいというバイアスがかかります。


レインズって??


不動産会社は売却の媒介契約(専任媒介)をすると、レインズという不動産業者間情報ネットワークにその情報を登録することが、法律(宅地建物取引業法)で義務つけれられています。 このレインズに登録されると、このネットワークに加入している全ての不動産会社が売出の物件の存在を知り、これにより広範囲に買主を探すことが可能となります。 どの不動産会社にとってもとても有効かつ便利な手段となっています。


しかし、時として、売却の依頼をうけた不動産会社は、法的な規制があるためレインズに登録はしているものの、自社で買主を見つけ売買の両方の取引を成約さたいので、他社(先付け業者)からの紹介を断るというケースがあります。(勿論、売主の一般個人には、不動産会社が断った事実は知らされることはいないですし、他社から紹介された買主にも商談中ということでお断りされたりします。酷い場合は、買主も見つけていないのに売り止めですということでお断りしているケースもあるそうです。)  これでは一般個人の売主や買主は機会損失するということになります。


このような問題を是正するために今月(10月1日に)、レインズを運営している東日本不動産流通機構(公的機関)が規定の改訂を行いました。 新聞等、報道ではあまり大きくとりあげられませんでしたが、不動産を売却する一般個人にとってはとても重要な改訂が明示的に盛り込まれました。


「元付け業者による正統な事由のない紹介拒否の禁止」


売主から依頼を受けた不動産会社(元付け業者)が、購入希望者からの依頼を受けた他社の不動産会社(先付け業者)にその物件の紹介しないという「囲い込み」の行為を禁止するという内容で指導や処分など厳格化を行ったという内容です。


今回の東日本不動産流通機構の改訂でこのような「自社の利益優先での囲い込みケース」を大きく抑制(削減)できれば不動産取引の透明性確保へ一歩前進する取組みと評価できます。中古不動産流通の活性化にとても重要なことだと思います。


今回は東日本不動産流通機構だけの発表でしたが、北日本、中部、近畿、西日本の不動産流通機構でも同様の取組みを早期に対応してほしいものです。


レインズという業者ネットワークがあるからこそ、迅速で適切な価格で不動産の売買が成立する機会が創出できています。一般個人の売主や買主は不動産会社を信頼して、仲介を委ねているわけです。その点を業界全体が今回の改訂を真摯に受け止めて、レインズを有効活用し、公正な取引を一般個人の利益優先で対応してほしいものです。


一般個人の売主に必要なリテラシーとは?


最後に、一般個人の売主の方にもしっかり理解してもらいたい点を書きます。 前述したように不動産会社との信頼関係は納得のいく売却を実現させるためにはとても重要な前提条件です。 むやみに「両手取引を狙って、制限かけているんだろ?」などと、事実もないままに営業マンに疑いをかけるのは逆効果はあっても得策ではありません。 


また、相場観も一般個人の売主様には重要な前提知識となります。 売却価格は、成約価格は売出価格(ネットなどで公開されている販売価格)の平均値で数パーセント(※1)ほど低い金額となっています。    (※1)当サイトでは不動産売却の価格動向について調査し結果を公開しています。 


この点もしっかり抑えておきたいポイントです。値下げして損したと後悔している方(満足していない方)が多いのは、この点を予め知らなかったという知識不足が主な原因です。 インターネットやチラシで表示されている類似物件の価格は成約価格ではありません。


売出価格が相場よりも高い場合は、売却出来るまで長時間を要しても売れないケースも多々あります。市場の流れは東京の一部のエリアを除いて、現時点では不動産の価格はそれほど上昇が期待出来る状況にはなってないのも現実です。


売主は常に冷静、買う側の立場で冷静に考えてみることも重要


相場観に加えて物件の条件や状態でも大きく変わります。 例えば1000万円かけた立派な日本庭園付きの築35年の戸建て住宅を売りに出しても、その1000万円の価値は買主の嗜好があわなければその価値はゼロ、場合によって撤去費用が必要だと考えます。


売主の価値観ではなく、買主の立場で冷静に価値判断することも重要なポイントだと思います。 経済的に余裕があれば、売り急がず、同じ価値観を持つ買主を待ち続けるのは売主の判断ですが。


このように売主として予め押さえておくべきポイントがあることを知っていることは、とても重要なことです。


まとめると


不動産の売却で後悔しない為には、不動産会社を選ぶ場合にはじっくり比較し、見極める。 そして、自分の判断で信頼を託す不動産会社を決めるという覚悟も重要です。 そして、相場観を持ち、過大に欲張らず冷静な相場観を持つ事がも納得と満足の不動産売却を実現する条件となって来る事を理解しておいて下さい。



<補足>


補足) 売主が、売出時に「近所に知られたくない」ということで広告禁止とすることができるのですが、査定を出す段階では必要でそのようにお願いする事は大きな支障は少ないと思いますが、実際に販売活動を始めた場合は、買主は現地を訪問し、内覧をしたいのが通例です。そう言う意味では、売却活動(売出開始時点)を依頼する前に、この点は必ず確認しておくことは重要です。




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